Почему одним украинцам удается открыть бизнес в Польше, а другим – нет

В последнее время очень много бизнеса переводится из Украины в Польшу. Всего в Польше уже зарегистрировано около 30 тысяч украинских компаний, и сейчас эта тенденция набирает обороты. Бизнес в Польше делать не труднее, не легче, а просто по-другому.

Об этом в колонке для РБК-Украина рассказывает Евгений Кириченко, основатель международного агентства по трудоустройству Gremi Personal.

Адаптировать бизнес под менталитет. Кейс со школой математики

В Польше находится более двух миллионов украинцев. Это уже большой рынок, но поляков здесь около 40 млн. Если украинский бизнес, открывающийся в Польше, нацелен на продажу своего продукта не только украинцам, то должно быть осознание: покупая что угодно, поляк всегда выберет поляка. Это данность. Но с этим можно и нужно работать.

У нашей компании 20 офисов в трех странах Европы, 350 сотрудников, 85% из которых – украинцы. Конечно, мы отдаем приоритет украинским работникам, но специалисты по продажам у нас именно поляки. Они работают с партнерами внутри рынка как поляки с поляками, что значительно улучшает их коммуникацию на ментальном уровне даже несмотря на то, что они работают в украинской компании. Мы убеждаемся в этом на протяжении пятнадцати лет ведения бизнеса в Польше. Это совет номер один.

Скажу некую банальность, но обязательно нужно адаптировать продукт под польского потребителя, местную культуру и менталитет.

Проиллюстрирую это на примере школы математики для детей, которая имела успех в Украине и впоследствии открылась в Польше. Здесь они внедрили полностью украинский маркетинг, наняли украинских преподавателей. Однако это стало их ошибкой – минимальный интерес среди поляков.

Но потом они поняли свой недостаток и адаптировали школу полностью под поляков: переработали функцию маркетинга, сменили название, наняли в штат польских работников, в конце концов сделали все, чтобы школа выглядела как польский продукт, и ситуация в корне изменилась. Школа довольно быстро приобрела популярность и получила много клиентов.Поэтому у условной франшизы "Львовский круассан" достаточно малые шансы на успех в Гданьске. Тот же круассан обратит на себя гораздо больше внимания, если его название превратится в то, что для поляков родное и понятное. Если наши украинские вареники не будут адаптированы под привычное для поляков название "пирОги", то поляк с большой вероятностью пройдет мимо такого заведения.

Кстати, известная в Украине франшиза "Галя Балувана" имеет успех в Европе под названием MULTI COOK, потому что только с адаптированным названием, они смогут завоевать иностранного покупателя. И таких примеров сотни. Такова реальность.

Но есть и исключение. К примеру, украинцы (конечно, преимущественно украинки) отлично зарекомендовали себя в бьюти-индустрии.

Здесь поляки скорее предпочтут украинскую мастерицу, ведь все в Польше знают, что качество услуги и профессионализм несравненно выше.

Игра по правилам. Дать взятку в Польше – это нонсенс

Также отдельно стоит упомянуть тему взяточничества. Недавно один украинский бизнесмен, выходящий на польский рынок, спросил меня о коррупции и давлении на бизнес со стороны высокопоставленных чиновников. И тут я удивился и понял: ни на каком этапе в переходе с малого бизнеса на средний, из среднего в большой я не чувствовал ни давления, ни даже намеков на коррупцию.

В целом, дать взятку полицейскому, врачу, преподавателю, госслужащему в Польше – это нонсенс. Поэтому даже не стоит думать в ту сторону, здесь нулевая толерантность к таким вещам. И это то, что дает Польше фору по сравнению со многими странами Восточной Европы.

За 15 лет я только однажды слышал об обысках в компании, где бизнесмен продал более 20 тысяч приглашений на рабочую визу. Но если ты делаешь любой бизнес в Польше согласно законодательству, невозможно даже представить, что однажды у тебя на пороге появляются "маски-шоу", забирают компьютер, сейф и блокируют твою деятельность. В Польше предприниматели могут увидеть такое только в кино. Поэтому это последнее, чего можно бояться.

Да, стоит быть готовым к проверкам от разных польских регулирующих служб и организаций. К слову, этих проверок за последние два года стало гораздо больше. Об этом говорят все мои коллеги по рынку, но максимальный дискомфорт от этого – дополнительная нагрузка на юридический отдел или отдел документооборота.

Если работаете прозрачно, то это только отнимет у вас время, но никак не отнимет у вас бизнес.

В целом, функции бизнеса в Польше те же, что и в Украине, но польский подход и ориентация на поляков – это основной драйвер роста. Обязательно в команде должны быть поляки. Потому что, повторюсь еще раз, поляк купит у поляка что-то быстрее, чем у кого-то другого. И это даже не польский консерватизм. Так устроен мир. Мы, украинцы, также в первую очередь поддерживаем своих, и это нормально.