Чому одним українцям вдається відкрити бізнес у Польщі, а іншим – ні

Останнім часом дуже багато бізнесів переводяться з України в Польщу. Загалом у Польщі вже зареєстровано близько 30 тисяч українських компаній, і зараз ця тенденція набирає оберти. Бізнес у Польщі робити не важче, не легше, а просто по-іншому.

Про це у колонці для РБК-Україна розповідає Євген Кіріченко, засновник міжнародної агенції з працевлаштування Gremi Personal.

Адаптувати бізнес під менталітет. Кейс зі школою математики

У Польщі перебуває понад два мільйони українців. Це вже великий ринок, але поляків тут близько 40 млн. Якщо український бізнес, що відкривається у Польщі, націлений на продаж свого продукту не тільки українцям, то має бути усвідомлення: купуючи будь-що, поляк завжди обере поляка. Це даність. Але з цим можна і треба працювати.

У нашій компанії 20 офісів у трьох країнах Європи, 350 співробітників, 85% з яких – українці. Звісно, що ми віддаємо перевагу українським працівникам, але фахівці з продажу у нас саме поляки. Вони працюють з партнерами всередині ринку як поляки з поляками, що значно поліпшує їхню комунікацію на ментальному рівні, навіть попри те, що вони працюють в українській компанії. Ми переконуємося у цьому протягом усіх п'ятнадцяти років ведення бізнесу у Польщі. Це порада номер один.

Скажу деяку банальність, але обов’язково треба адаптувати продукт під польського споживача, місцеву культуру та менталітет.

Проілюструю це на прикладі школи математики для дітей, яка мала успіх в Україні та згодом відкрилася у Польщі. Тут вони впровадили повністю український маркетинг, найняли українських викладачів. Однак це стало їхньою помилкою – мінімальна зацікавленість серед поляків.

Але потім вони зрозуміли свій недолік, і адаптували школу повністю під поляків: переробили функцію маркетингу, змінили назву, найняли у штат польських працівників, врешті, зробили все, щоб школа виглядала, як польський продукт, і ситуація докорінно змінилася. Школа досить швидко набула популярності і отримала багато клієнтів.Тож, в умовної франшизи “Львівський круасан” досить малі шанси на успіх у Гданську. Той самий круасан зверне на себе набагато більше уваги, якщо його назва перетвориться на те, що є для поляків рідним та зрозумілим. Якщо наші українські вареники не будуть адаптовані під звичну для поляків назву “пирОги”, то поляк з великою ймовірністю пройде повз такий заклад.

До речі, відома в Україні франшиза “Галя Балувана” має успіх в Європі під назвою MULTI COOK, бо тільки з адаптованою назвою, вони зможуть завоювати іноземного покупця. І таких прикладів сотні. Така реальність.

Але є і виключення. Наприклад, українці (звісно, переважно українки) відмінно зарекомендували себе у б’юті-індустрії.

Тут поляки скоріше віддадуть перевагу українській майстрині, адже всі у Польщі знають, що якість послуги та професіоналізм незрівнянно вищі.

Гра за правилами. Дати хабаря в Польщі – це нонсенс

Також окремо варто згадати тему хабарництва. Нещодавно один український бізнесмен, що виходить на польський ринок запитав у мене про корупцію та тиск на бізнес з боку високопосадовців. І тут я здивувався і осягнув: на жодному етапі в переході з малого бізнесу на середній, з середнього у великий я не відчував ані тиску, ані навіть натяків на корупцію.

Загалом, дати хабаря поліцейському, лікарю, викладачу, держслужбовцю у Польщі – це нонсенс. Тому навіть не варто думати в той бік, тут нульова толерантність до таких речей. І це те, що дає Польщі фору в порівнянні з багатьма країнами Східної Європи.

За 15 років я лише один раз чув про обшуки у компанії, де “бізнесмен” продав більше 20 тисяч запрошень на робочу візу. Але якщо ти робиш будь-який бізнес у Польщі згідно з законодавством, неможливо навіть уявити, що одного дня в тебе на порозі з'являються “маски-шоу”, забирають комп'ютер, сейф і блокують твою діяльність. В Польщі підприємці можуть побачити таке тільки в кіно. Тому це останнє, чого тут можна боятись.

Так, варто бути готовим до перевірок від різних польських регулюючих служб та організацій. До слова, цих перевірок за останні два роки стало набагато більше. Про це кажуть всі мої колеги по ринку, але максимальний дискомфорт від цього – додаткове навантаження на юридичний відділ чи відділ документообігу.

Якщо працюєте прозоро, то це лише забере у вас час, але ніяк не забере у вас бізнес.

Загалом функції бізнесу у Польщі ті самі, що і в Україні, але польський підхід і орієнтація на поляків – це основний драйвер росту. Обов’язково у команді мають бути поляки. Бо, повторюся ще раз, поляк купить у поляка щось швидше, ніж у когось іншого. І це навіть не є польським консерватизмом. Так влаштований світ. Ми, українці, так само в першу чергу підтримуємо своїх, і це нормально.